汽车信息评论

    4月27日，深圳龙华的丰田旗下的高端品牌——雷克萨斯在龙华的特许经销店将举行正式开业仪式，这是雷克萨斯在华开业的首批特许经销店之一。为此，本网对深圳龙华雷克萨斯专营店的张子彦总经理进行了专访。
 
    记者问：据闻深圳龙华雷克萨斯专营店是从05年一月份开始试营业的，那么目前的市场销售状况如何？

    张总：自从2月初开始试营业的，深圳龙华雷克萨斯专营店大约已销售了数十台新款雷克萨斯汽车，销售数字良好，基本符合我们预期的目标。这与丰田汽车的市场策略调整不谋而合。

    记者问：那么今年丰田汽车针对雷克萨斯品牌有何新的的市场策略？

    据了解到：今年1月，我国取消了进口配额许可证制度，“登记制”取而代之。我国开始实行自动许可证制度，只有具备品牌经营权的经销商，才能经营。雷克萨斯在内的许多品牌，都取消了代理商进口模式，改由厂家设立的中国公司直接进口，原有的代理商转为经销商，并在国内主要城市建立独立专卖店。
     同时，为应对中国市场进口车价格一再下挫，以及配合品牌战略调整，丰田宣布将雷克萨斯定位为日产高档车系。LEXUS将向中国市场推出雷克萨斯车系2005版LS430、RX300、全新GS430、GS300，并计划在05年下半年推出越野型LX470。

　 张总：据悉，为配合新版车型的发布，丰田汽车公司从去年7月开始已停止向国内经销商提供老款车系，从那时起整个雷克萨斯市场出现供货真空期，当市场逐渐消化完老款车后，新款雷克萨斯在今年初开始的投放就变得较为紧俏，现在基本上处于市场供大于求的现状。

   雷克萨斯现在实行的销售方式是：在中国成立的六家专营店，各有其主要运营区域 (PMA)，即经销店所在城市。针对于全国其他城市有购买需求的用户，则采取直销形式，即经销店直接销售雷克萨斯新车给客户，而非通过二级或三级汽车经销商转卖。其目的是授权经销店才能保证提供最好的雷克萨斯服务和关怀给用户，增强用户的信心。同时，也减少了倒卖、加价销售等情况的发生，从而保障了消费者。

    记者问：坊间有这样一句话：“买得起车，养不起车”，其针对的就是中国的豪华车的售后成本过高，一直是个消费者难言的痛，那么现在大举进入中国的新款雷克萨斯主攻高端市场品牌有何应对的市场策略？

    张总：雷克萨斯已在中国市场推行4年10万公里的保修和免费保养服务。一台豪华车保养四年的费用大约是3－4万元，现在是全部免费赠送给消费者。仅此一项，在国内豪华车市场是史无前例的。这是考虑到中国的国情，专为中国市场推出的新的增值服务。

    对于在中国市场的品牌影响力稍弱于奔驰、宝马的事实，雷克萨斯巧妙地选择了以服务作为进入高端市场的切入点。“四年十万公里的保修和免费保养”是他们布网之后打出的首张服务牌。对于高档车来说，保修和保养的费用是非常可观的，这项服务相信是极具吸引力的。

    记者问：那以前的雷克萨斯车主不能享受此项优惠服务么？

    张总：雷克萨斯在中国的进货渠道多，是正品还是水货很难以准确划分。雷克萨斯产品以前以“凌志”进入中国大约有十年了，目前这些车有相当一部分没有在专卖店保养；且以前中国的销售方式是销售与售后分开；很难较准确统计现在的这些车的保养情况，无法预知车况现状如何，因此厂家无法预计要多少服务成本才能完成庞大的服务计划。

    在正规雷克萨斯销售店中，消费者不但能享受4年10万公里的免费保养保修服务，还能在购车前亲身进行试驾体验；雷克萨斯的温馨服务体现在整个运作流程的每个环节，我们迎更多的老客户来到新的雷克萨斯专营店体会全球统一的完美服务。

    记者问：坊间曾有传闻：深圳雷克萨斯专营店曾打算在深圳中信建展厅？

    张总：我不知道这是哪里的传闻，我只能澄清并无此事。因丰田汽车公司为了重新打造雷克萨斯全球统一的新形象。要求旗下所有营销网络实行全球统一的具备完善的3S功能的专营店。这一次中国首批六家专营店完全按照丰田的要求来进行选址建店。由于我们雷克萨斯的店面规模大，需要同时具备车辆展示、仓储、维修、配件、行政后勤等功能，中信城市广场附近因面积所限，并不能满足我们这些要求，因此我们不可能在那里建一个3S店。

    记者问：那么请问我们选在关外布吉建这样一个大而全的专营店是出于哪些考虑呢？

    张总：有几方面因素。首先：我们建这样大而全的一个雷克萨斯经销店是瞄准了打造百年老店的目标去做的，我们的经营着眼于长远，而非短期的盈利。深圳关内现在没有永久用地。我们不想因用地问题经常去搬迁，这样会影响我们的用户，使他们总处在变化之中。同时，我们现在建的深圳龙华雷克萨斯经销店是具备新车销售、售后维修、零配件供应三位一体的雷克萨斯经销店；占地面积相当大，深圳用地紧张，要在关内找到如此大而合适的建店地址相当不容易，且成本过高。

    其次：我们对深圳龙岗地区的长远发展十分有信心。在我们建店之前已做过详尽的市场调研和SWOT分析。我们已同龙岗区政府进行过深入沟通，我们对龙岗区的城市化进程的步伐有信心。我们了解到我店门口的李朗大道在加紧扩建施工中、附近的深惠公路也将会被深圳市打造成第二条深南大道，地铁二期三期等工程也进行的如火如荼。从不久的将来看，深圳布吉具备众多优势，我们相信我们的选择不会错。不然我们不会在此投入3000多万，建立一个能够提供完美的服务，品味人生的经销店。

    同时，针对现在的关外交通现状我们推出了多项特别服务：包括电话预约，对有需要的顾客甚至提供上门取车，上门送车等超值服务。

    记者问：那么深圳龙华雷克萨斯专营店对未来市场的预期如何？为何？

    张总：我们非常看好这块市场。原因有几个方面。

    首先，我们的产品主要推广区域在深圳；从丰田汽车到我们经销商一致认可深圳的豪华车市场潜力十分巨大。在这里建店是因为深圳市场的潜力符合当初建店的主要愿望。

    其次，我们的新店是三位一体。对这样一家经销店来说，我们不会只着眼于眼前的新车销售利润。我们相信通过完美的售后服务，我们能够获得最大的利润保证。

    第三，我们对丰田汽车有信心，我们对雷克萨斯的品牌及车型有信心。　雷克萨斯1989年进入美国市场是从零做起的，但12年后雷克萨斯成为美国豪华车销量第一的品牌，并一直蝉联冠军宝座至今。

　 虽然由于老“凌志”过去不小的市场保有量，LEXUS在国人中的知名度一直不低，由厂家做主导、以整体品牌形象正式登陆国内市场还是今年的事，之所以定名为雷克萨斯，这是个全球性的名字，统一定名也是对中国市场的尊重。从“凌志”到雷克斯萨，其实也是一个新的开始。

　　尽管从短期来看，“凌志”更名为“雷克萨斯”后，在相当长的一个时期，品牌知名度受到相当的影响了。但我们对丰田汽车投入巨资打造新雷克萨斯品牌的中长期战略计划有信心。也许现在是从零起步，但为了建立全球化统一市场形象，我们依然看好。

    第四，我们对自己这个集团的实力有信心。香港龙华集团简介：1978年在香港成立，现在在全国有6家店。

    记者问：雷克萨斯前时有个新闻在媒介引起较大争议：据说在一家媒介采访丰田中国副总曾林堂时，曾总言：“雷关于“丰田中国副总曾林堂所言：雷克萨斯的竞争对手只有自己 ”的真相？竞争对手只有自己 ”？有些人认为雷克萨斯过于高估自己，轻视对手？

    张总：曾先生的这句话其实我也有耳闻。的确，我们最大的竞争对手是我们自己。因为只有当我们用心去了解、关怀顾客，为用户提供完美的服务，才是我们品牌最终取得胜利的根本。只要做到这些，我们并不会惧怕任何竞争对手。而我们对我们的产品同样充满信心，看看那么多国际性的奖项就知道雷克萨斯产品是多么的优秀。

    正如曾总所言：雷克萨斯历来的竞争对手只有自己，这不是一句大话，而是代表着品牌的理念以及我们对于产品和服务的信心，事实上，在海外豪华车市场上，雷克萨斯一直是被对手作为市场目标和标杆。

    在深圳龙华雷克萨斯专营店参观时，记者发现这里处处体现 着高档豪华与完美的气息。当向张子彦总经理问到：雷克萨斯代表的的品牌理念是什么？追求的是什么？

    张总拿出二个十分精美的黑色小卡片，一张是英文版，一张是中文版。那张中文版的写着：雷克萨斯全力以赴，开创局面尽善尽美，雷克萨斯销售网络，同行之中最为精良，雷克萨斯顾客至尊；盟友至上超越想象，雷克萨斯每时每刻，创造激情难忘体验。

    张总说：我们雷克萨斯追求的是完美。你看我们的展厅硬件建设，做为国际知名豪华品牌，我们的建筑和装修没有一丝马虎，我们用的材料都是进口的昂贵的高档材料。我们不惜重金打造六星级酒店式汽车3S店，就是为了向顾客展现雷克萨斯对完美购车用车体验的追求。我店仅仅在建设、装修方面的花费就高达3500万元。一家销售店，单是建设和装修就花费3500万元，如果加上各项经营开支和流动资金，总投入最起码在8000千万元以上。从软件讲，我们在没有正式营业前，对各级员工进行了最长达一年半的培训，将我们雷克萨斯追求的是完美的服务理念层层传达。

    记者：在丰田新皇冠21日上市2天之后，雷克萨斯新GS系列的投放也标志着丰田汽车双剑齐舞中国豪华轿车市场。二者是否存在竞争？雷克萨斯GS系列和刚下线的皇冠3.0都是丰田旗下的豪华车型，两款车在中国是否会相互冲击？

 　张总：首先，这是两款不同档次的车，这两款风格和诉求点都截然不同的车，面向的用户群也不同，我们的产品定位于更年轻更活力的新富豪，因此我们的新品是具有轿跑车风格的。新皇冠则不同，两款仅会有一小部分客户群体会交叉，基本不存在冲击。
           
　有人说，今年是进口豪华竞争元年开始，豪华车市将从“三国演义” 演变到“春秋战国”时代，那么到底谁能争先？  

   2005年前，中国的进口豪华车市场，基本由奔驰、宝马和奥迪“三足鼎立”，但现在国际车界不可小觑的其它巨头也纷纷在中国豪华级车型上有新车新动作。比如丰田汽车雷克萨斯品牌在中国的举动，我们不难感觉到丰田的抢占中国豪华轿车市场的野心不可小看。丰田汽车公司专务董事丰田章男曾表示：“我们相信中国有潜力成为世界上最大的豪华汽车市场。因此，我们将继续增加在中国的投入，为中国客户提供最好的产品、最好的经销商和最好的顾客服务，期待成为中国豪华汽车市场的重要一员。”而丰田也将借此跻身中国豪华汽车的竞争阵营。

　现在我们眼前这个斥资数千万建立了豪华展厅的深圳龙华雷克萨斯经销店就是例证。虽然地处深圳布吉，但作为永久性的项目用地，深圳龙华的选择也许是正确的。我们可以看出深圳龙华雷克萨斯专营店将打算在布吉南岭村汽车城里打“持久战”。

    我们看到，经销店完全用6星级标准来装修店面。比如屋顶采用了独特的天窗设计，展厅内也采用水幕墙装修。屋顶天窗投射的自然光可以增加展厅的通透性；而水幕墙则为车主创造了回归自然的舒适感觉。他们为车主提供了一个独享的空间：车主廊，以供他们休憩放松，享用免费茶点，观看影视节目甚至上网办公。此外，雷克萨斯还为顾客提供了独立的销售和售后服务顾问办公室，每一个车主都可以在这里享受到雷克萨斯的个性化服务

    看来他们是有备而战！